News

Die Zukunft der Immobilienmakler
08 19

Die Zukunft der Immobilienmakler

Der Maklerberuf ist eng mit der gesellschaftlichen Entwicklung verbunden. Entsprechend groß sind die Herausforderungen, denen sich die heimischen Immobilienmakler zu stellen haben.

Die Kunden sowie ihre Ansprüche verändern sich, und der Konzentrationsprozess unter den Maklerunternehmen schreitet voran. Social-Media-Kanäle nehmen immer mehr Einfluss auf das Marktgeschehen. Dazu sollen Beratung und Weitergabe von Know-how möglichst nichts kosten. Gleichzeitig gewinnt die Materie mitsamt ihrer rechtlichen Rahmenbedingungen immer mehr an Komplexität. Wie soll der Berufsstand des Immobilienmaklers auf diese Herausforderungen reagieren? „Mut und Visionen sind unabdingbar, um Antworten zu finden und neue Lösungen zu entwickeln. Der Kunde ist das Nonplusultra. Größte Transparenz, beste Dienstleistung und Kooperationen am Markt sind die Assets der Zukunft“, zeigt sich Georg Spiegelfeld, Präsident des Immobilienrings (IR), überzeugt. Und er konkretisiert: „Wir benötigen Transparenz am Markt und bei den Leistungen, damit der Kunde Qualität und Professionalität klar erkennen kann. Nur Transparenz führt zu einem Gleichgewicht am Markt und zu einer fairen Preispolitik. Denn die einzige Frage, die sich uns stellen darf, ist die, was der Kunde will.“

Sich in die Karten schauen lassen

Bei derart grundsätzlichen Fragen hilft oft ein Blick über den Großen Teich: Im angloamerikanischen System ist der Makler aufgrund seines kompetenten Serviceangebots ein anerkannter Teil der Gesellschaft. Der Kunde steht im Mittelpunkt seines Denkens. So kommen rund 45 Prozent der Deals über Empfehlungen zufriedener Klienten zustande. Denn dort arbeitet man mit sogenannten Multi-Listing-Services. Dabei handelt es sich um Immobilienplattformen für Makler, die über eine Datenbank Zugriff zu Objekten von Berufskollegen haben. Makler in Kanada oder den USA haben keine Bedenken, diese offenzulegen. Der Vorteil größerer Auswahl und schneller Verwertung überwiegt. 

Ein ähnliches System baute der Immobilienring für seine Mitgliedskanzleien mit rund 400 Maklern hierzulande auf. Ausgetauscht wird, wenn etwa ein Kunde eine Immobilie in einer anderen Stadt, einem anderen Bundesland oder im Ausland sucht oder Spezialisten gebraucht werden. Spiegelfeld erläutert: „Sich in die Karten schauen zu lassen und dabei ein gutes Geschäft zu machen ist in Österreich fast noch ein Kulturschock. Dabei können Makler mit einer übergreifenden und transparenten Zusammenarbeit nur gewinnen. Alleingänge sind Schnee von gestern.“

Auf den Zusammenarbeits- respektive Netzwerkgedanken setzt auch Engel & Völkers, die seit 1998 als Franchisegeber fungieren. Rund 590 Shops im Segment hochwertige Wohnimmobilien und mehr als 65 Gewerbebüros, die Einzelhandels- und Industrie- und Büroflächen, Investmentobjekte, Wohn- und Geschäftshäuser sowie Immobilienportfolios vermitteln, zählt das Dienstleistungsunternehmen mit Firmensitz in Hamburg. Derzeit ist es in 36 Ländern auf vier Kontinenten präsent. Christian Sommer, Geschäftsführer des Engel & Völkers Market Centers in Wien, meint dazu: „Durch ein funktionierendes Netzwerk deckt unser Unternehmen regional, national und international alle Immobilienbereiche erfolgreich ab. Unser Netzwerk bietet einen großen Vorsprung gegenüber örtlichen Mitbewerbern, die häufig nur am lokalen Markt agieren. Dank der globalen Präsenz von Engel & Völkers besitzt das Unternehmen ein erstklassiges Portfolio und hat Zugang zu einem exzellenten Kundenkreis. Dabei legen wir besonderen Wert auf eine persönliche Betreuung und die Erarbeitung individueller Vermarktungskonzepte.“

Grauer Markt auf Social-Media-Kanälen

Den 590 Standorten von Engel & Völkers hält die Betterhomes Real GmbH entgegen, teuren stationären Shops größtenteils zu entsagen. Das im Oktober 2005 in Zürich gegründete Unternehmen will dank eines großen Beraternetzwerks mit mobilen Maklern mit maximaler Kundennähe, Marktkenntnis und Verhandlungsstärke punkten. Es pflegt darüber hinaus in vielen Gemeinden ein Netzwerk mit Tippgebern. Diese Informanten liefern wertvolle Hinweise zu neuen Immobilienanbietern vor Ort. Gepaart mit dem Spielen auf der Klaviatur der modernen Informationstechnologie bedeutet das für Chief Executive Officer Cyrill Lanz unter dem Strich: „Betterhomes kann auf Immobilienshops, teure Werbung sowie aufwendige Franchisingmodelle verzichten. Dies zum finanziellen Vorteil unserer Kunden.“

Ad Informationstechnologieklaviatur: Wie viele andere Unternehmen schaltet auch Betterhomes die Angebote auf allen relevanten Onlineimmobilienportalen. Doch was ist mit dem grauen Markt, der sich auf diversen Websites und Social-Media-Kanälen bildet? Schließlich inserieren immer mehr Private auf Suchplattformen oder lancieren ihre Liegenschaften auf Facebook, Twitter und Co. „Wenn wir keine neuen Lösungen finden, werden Makler am Wohnungsmarkt massiv an Einfluss verlieren“, befürchtet Spiegelfeld. 

Eine Gefahr, die auch Michael Ehlmaier, geschäftsführender Gesellschafter der EHL Immobilien GmbH, wittert. Seine Konsequenz: „Um zukünftig markt- und wettbewerbsfähig agieren zu können, sollte sich ein Maklerunternehmen den modernen Vertriebskanälen auch im Hinblick auf Social Media nicht verschließen. Es wird unausweichlich sein, dass man die Wege verkürzt und den Informationsfluss beschleunigt. Voraussichtlich werden virtuelle Besichtigungen für internationale, aber auch zeitlich eingeschränkte Kunden zur Regel.“ Trotz der Digitalisierung und der Massenangebote im Internet sei es empfehlenswert, den direkten Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren und somit die persönliche Bindung an das Unternehmen zu stärken.

Know-how und Dienstleistungen kosten

Im persönlichen Kontakt kommt darüber hinaus viel deutlicher ans Licht, welchen Zeitaufwand das Anbieten einer Wohnung und deren Besichtigung darstellen. Ganz zu schweigen vom notwendigen Know-how des Maklers zur Bewertung der Immobilie, zur bau- und vertragsrechtlichen Beratung sowie zur Prüfung der Verkaufs- oder Mietunterlagen. Andreas G. Gressenbauer, Vizepräsident des Immobilienrings, merkt dazu an: „Österreich ist noch immer nicht am Dienstleistungssektor angekommen. Service und Beratung sollen nichts kosten.“ Dabei liegt der Aufwand des Vermittlungsprozesses bis zur Vermietung einer Wohnung bei etwa 15 Stunden, dazu gesellen sich die Kosten der Insertionen. Seit der Regelung von Zwei-Monatsmieten-Provision rechne sich dieses Geschäft für die meisten Makler nicht mehr.

Denn die Abgeber seien meist nicht zur Zahlung einer Provision bereit. Die Ursache vieler Missverständnisse liegt im Provisionssystem, das sich ausschließlich am Erfolg orientiert. „Wir müssen darüber nachdenken, ob dieses System nach heutigem Stand für die Vermittlung von Mietwohnungen noch zeitgemäß ist“, meint Gressenbauer. Er könnte sich bei der Vermittlung von Mietwohnungen bis zu einer definierten Monatsmiete beispielsweise ein Tarifsystem, ähnlich wie bei der Verrechnung von Honoraren in freien Berufen wie Arzt oder Anwalt vorstellen. Die Klienten zahlen nur mehr für bezogene Einzelleistungen, unabhängig davon, ob ein Vertrag zustande kommt oder nicht. 

Eine andere Möglichkeit sieht der Immobilienring darin, die Kosten der Vermittlung in die Betriebskosten einzurechnen, ähnlich wie bei Abschlüssen von Versicherungen, wo die Prämien in die monatlichen Beiträge eingerechnet werden. Dieses System würden vor allem serviceorientierte Makler bevorzugen. Sie würden auch nach einem Abschluss weiterhin am Kunden interessiert sein und sich um dessen Zufriedenheit kümmern. Und sie würden informiert, falls der Vertrag ausläuft oder aufgelöst wird und hätten die Chance, sich auch um das Neugeschäft bemühen.

Quelle öffnen